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遵循客户的采购行为是纸箱设备成功销售的首要

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2019-06-10 09:11:00

如果你是一个销售,你一定碰到过这样的事情:你该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、承诺了回扣,不仅该做的做完了,连不该做的也都做完了,但客户仍然无动于衷。单子推不动,客户不着急,你一筹莫展。到底哪里出错了?答案是:你跑得太快了,客户没跟上你。销售是一个有很多个性化的职业,一个优秀的销售人员,往往会非常注重运用特殊技巧来促进保证100%签单,因此,要想成单,就必须遵循客户的采购意识。这是东莞为荣纸箱机械有限公司的优秀销售经理的经验之谈,大家可以借鉴试试。

这个世界上没有无缘无故的采购。人们之所以采购,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变,买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了,买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化,而变化就意味着会产生恐惧(好的变化也会产生恐惧,比如有的人会害怕结婚)。

销售的责任之一就是帮助客户消除这种恐惧。要做到这一点,就先要明白客户采购的行为模式。

 

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